優(yōu)化出口布局
——本鋼集團(tuán)鎖定目標(biāo)搶灘東南亞市場
“本鋼集團(tuán)冷系產(chǎn)品在東南亞市場的銷量占整體冷系產(chǎn)品銷量15%，熱系產(chǎn)品的銷量在越南市場排在中國鋼企前三位，長材產(chǎn)品的銷量在東南亞市場也是最多的……”今年以來，本鋼集團(tuán)在東南亞市場的成績單表現(xiàn)尤為“搶眼”。
采訪中，記者了解到，面對國際市場動蕩起伏和貿(mào)易摩擦增多的不利形勢，本鋼集團(tuán)以全球的視野審視國際市場，不斷完善和優(yōu)化產(chǎn)品出口布局。在之前通過與貿(mào)易商合作進(jìn)軍東南亞市場的基礎(chǔ)上，本鋼集團(tuán)看準(zhǔn)以越南為代表的東南亞國家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)發(fā)展強(qiáng)勁的勢頭，于去年年底決定成立越南分公司，一方面讓市場營銷人員在市場前沿接觸到終端客戶，最直接地捕捉和掌握到市場的“第一手”資料、“第一手”信息，另一方面讓本鋼集團(tuán)的品牌與市場近距離“接軌”，進(jìn)一步增強(qiáng)本鋼集團(tuán)產(chǎn)品在東南亞市場上的品牌形象。
“近年來，東南亞各國越來越意識到基建投資在經(jīng)濟(jì)增長中的拉動作用，各國政府想方設(shè)法保證基建項目的資金來源，使東南亞將成為全球基建的最前線陣地。而基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)必然拉動鋼鐵巨大的需求。東南亞鋼鐵協(xié)會稱，東盟國家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)表現(xiàn)強(qiáng)勁，到2018年鋼材表觀消費(fèi)量將突破8000萬噸。”采訪中，本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司越南分公司經(jīng)理李海彤告訴記者，這樣的市場誰先占領(lǐng)，誰就占領(lǐng)了優(yōu)勢。
而搶先占領(lǐng)時間上、地點上或市場上的優(yōu)勢，是本鋼集團(tuán)在市場競爭中一貫的作風(fēng)和態(tài)度。東南亞距中國距離近，據(jù)了解，早在2008年金融危機(jī)后，本鋼集團(tuán)就把開發(fā)的重點鎖在了東南亞新興市場，并逐步將越南、馬來西亞、新加坡等發(fā)展成為本鋼集團(tuán)成型的目標(biāo)市場。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年本鋼集團(tuán)銷往東南亞市場的產(chǎn)品達(dá)到近15萬噸。2015年，東南亞市場成為本鋼集團(tuán)熱軋產(chǎn)品需求增長最快的地區(qū)，其中馬來西亞全年累計簽約20萬噸，其中最大一筆工程用料達(dá)8萬噸。
“市場任何時候都是瞬息萬變的，美歐反傾銷硝煙四起，在‘雙反’的逼迫下，中國鋼材出口市場格局悄然生變，美歐市場不再是一塊香餑餑，世界鋼企看好東南亞鋼鐵市場前景，紛紛將目光投向東南亞市場。”本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司出口處胡明國介紹，為了更好地培育已有市場，敏銳捕捉市場信息，提高區(qū)域市場的競爭力，同時為了更好地為客戶服務(wù)，加強(qiáng)售前、售后服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的響應(yīng)速度，本鋼集團(tuán)果斷決策，將營銷團(tuán)隊派駐到東南亞市場的最前沿陣地，在中國“一帶一路”出海的第一站越南胡志明市設(shè)立越南分公司，全線布局東南亞市場，與東南亞本土鋼鐵企業(yè)、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)和日韓等國外鋼鐵企業(yè)一爭高低。
這樣的布局，自然收到更好的成效。今年8月份剛剛成立的本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司越南分公司由于貼近市場，貼近客戶，把握最終客戶脈搏，一舉簽下9月份合同2.5萬噸，并由此打破了本鋼集團(tuán)在越南市場沒有直供客戶的局面。
“過去東南亞市場多以低端需求為主，現(xiàn)在不同了，作為新興市場，發(fā)展速度非常快，生產(chǎn)其他鋼鐵企業(yè)也可以生產(chǎn)的鋼鐵產(chǎn)品，以廉價量產(chǎn)的方式出口盈利，逐漸會在競爭中失去自身優(yōu)勢。”本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司越南分公司經(jīng)理李海彤說，“在今后的市場競爭中，我們要進(jìn)一步拓展思路，一切以滿足客戶需求為準(zhǔn)則，我們的普通產(chǎn)品要提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時還要開發(fā)高品質(zhì)的特殊產(chǎn)品，提高中高端鋼鐵需求方面的掌控能力。”
李海彤告訴記者，在東南亞市場，不僅要擴(kuò)大出口目的地，還要擴(kuò)大出口范圍，不能使鋼材出口僅僅局限于某些特定品種上，這也是減少貿(mào)易爭端的最有效方法。今后汽車板、鋅鐵合金等產(chǎn)品將是本鋼集團(tuán)的主推方向。
據(jù)了解，在東南亞市場，本鋼集團(tuán)的長材產(chǎn)品也開辟出廣闊的市場。大連進(jìn)出口公司經(jīng)理李炳林介紹，按照本鋼集團(tuán)的整體營銷布局，在長材產(chǎn)品的出口市場細(xì)分中，東南亞市場是本鋼集團(tuán)長材產(chǎn)品出口的第二大市場，東南亞市場從整個中國的鋼鐵產(chǎn)品采購數(shù)量是最多的，本鋼集團(tuán)在整個長材產(chǎn)品出口數(shù)量上，東南亞市場也是最多的。
另外，近年來本鋼集團(tuán)還加大了對東南亞新興經(jīng)濟(jì)體的出口力度，與印度、巴基斯坦等國家也分別簽訂了熱軋材出口合同。繼去年由世界最寬熱連軋機(jī)——本鋼集團(tuán)2300mm生產(chǎn)線，圓滿完成出口巴基斯坦X70管線鋼15000多噸生產(chǎn)任務(wù)后，該生產(chǎn)線前不久生產(chǎn)的5000噸X70管線鋼，又經(jīng)過大連港漂洋過海運(yùn)往巴基斯坦，用于中巴經(jīng)濟(jì)走廊的工程項目上。
目前，本鋼集團(tuán)在東南亞市場的成績單表現(xiàn)“搶眼”——
從產(chǎn)品出口數(shù)量上，本鋼集團(tuán)冷系產(chǎn)品在東南亞市場的銷量占整體冷系產(chǎn)品銷量15%；熱系產(chǎn)品的銷量在越南市場排在中國鋼企前三位；長材產(chǎn)品的銷量在東南亞市場是最多的，在印尼銷量接近39.6萬噸，在泰國銷量達(dá)到5.4萬噸以上，在菲律賓銷量達(dá)到4.7萬噸以上。
從客戶結(jié)構(gòu)上，越南當(dāng)?shù)乇容^大的廠家和貿(mào)易商HOA SEN、HOA SEN、VN STEEL、DAI THIEN LOC、SMC、NM STEEL、金國鋼鐵公司等都是本鋼集團(tuán)的重點客戶；馬來西亞、印尼、泰國、新加坡、菲律賓等國也有本鋼集團(tuán)的重點客戶。其中，線材產(chǎn)品重點客戶印尼INTIRODA與本鋼集團(tuán)合作4年多，是本鋼集團(tuán)的戰(zhàn)略客戶，90%以上的采購量從本鋼集團(tuán)采購，全部為高端品種線材；泰國SIW月采購量達(dá)到3000噸到5000噸，全部為高碳82B線材，該客戶產(chǎn)品很多供給泰國當(dāng)?shù)卣こ淌褂?；菲律賓CAPASCO是菲律賓當(dāng)?shù)刈畲缶€材客戶，每月需求量2萬噸以上，全部為低碳拉絲用途。
采訪中，記者了解到，面對國際市場動蕩起伏和貿(mào)易摩擦增多的不利形勢，本鋼集團(tuán)以全球的視野審視國際市場，不斷完善和優(yōu)化產(chǎn)品出口布局。在之前通過與貿(mào)易商合作進(jìn)軍東南亞市場的基礎(chǔ)上，本鋼集團(tuán)看準(zhǔn)以越南為代表的東南亞國家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)發(fā)展強(qiáng)勁的勢頭，于去年年底決定成立越南分公司，一方面讓市場營銷人員在市場前沿接觸到終端客戶，最直接地捕捉和掌握到市場的“第一手”資料、“第一手”信息，另一方面讓本鋼集團(tuán)的品牌與市場近距離“接軌”，進(jìn)一步增強(qiáng)本鋼集團(tuán)產(chǎn)品在東南亞市場上的品牌形象。
“近年來，東南亞各國越來越意識到基建投資在經(jīng)濟(jì)增長中的拉動作用，各國政府想方設(shè)法保證基建項目的資金來源，使東南亞將成為全球基建的最前線陣地。而基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)必然拉動鋼鐵巨大的需求。東南亞鋼鐵協(xié)會稱，東盟國家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)表現(xiàn)強(qiáng)勁，到2018年鋼材表觀消費(fèi)量將突破8000萬噸。”采訪中，本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司越南分公司經(jīng)理李海彤告訴記者，這樣的市場誰先占領(lǐng)，誰就占領(lǐng)了優(yōu)勢。
而搶先占領(lǐng)時間上、地點上或市場上的優(yōu)勢，是本鋼集團(tuán)在市場競爭中一貫的作風(fēng)和態(tài)度。東南亞距中國距離近，據(jù)了解，早在2008年金融危機(jī)后，本鋼集團(tuán)就把開發(fā)的重點鎖在了東南亞新興市場，并逐步將越南、馬來西亞、新加坡等發(fā)展成為本鋼集團(tuán)成型的目標(biāo)市場。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年本鋼集團(tuán)銷往東南亞市場的產(chǎn)品達(dá)到近15萬噸。2015年，東南亞市場成為本鋼集團(tuán)熱軋產(chǎn)品需求增長最快的地區(qū)，其中馬來西亞全年累計簽約20萬噸，其中最大一筆工程用料達(dá)8萬噸。
“市場任何時候都是瞬息萬變的，美歐反傾銷硝煙四起，在‘雙反’的逼迫下，中國鋼材出口市場格局悄然生變，美歐市場不再是一塊香餑餑，世界鋼企看好東南亞鋼鐵市場前景，紛紛將目光投向東南亞市場。”本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司出口處胡明國介紹，為了更好地培育已有市場，敏銳捕捉市場信息，提高區(qū)域市場的競爭力，同時為了更好地為客戶服務(wù)，加強(qiáng)售前、售后服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的響應(yīng)速度，本鋼集團(tuán)果斷決策，將營銷團(tuán)隊派駐到東南亞市場的最前沿陣地，在中國“一帶一路”出海的第一站越南胡志明市設(shè)立越南分公司，全線布局東南亞市場，與東南亞本土鋼鐵企業(yè)、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)和日韓等國外鋼鐵企業(yè)一爭高低。
這樣的布局，自然收到更好的成效。今年8月份剛剛成立的本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司越南分公司由于貼近市場，貼近客戶，把握最終客戶脈搏，一舉簽下9月份合同2.5萬噸，并由此打破了本鋼集團(tuán)在越南市場沒有直供客戶的局面。
“過去東南亞市場多以低端需求為主，現(xiàn)在不同了，作為新興市場，發(fā)展速度非常快，生產(chǎn)其他鋼鐵企業(yè)也可以生產(chǎn)的鋼鐵產(chǎn)品，以廉價量產(chǎn)的方式出口盈利，逐漸會在競爭中失去自身優(yōu)勢。”本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司越南分公司經(jīng)理李海彤說，“在今后的市場競爭中，我們要進(jìn)一步拓展思路，一切以滿足客戶需求為準(zhǔn)則，我們的普通產(chǎn)品要提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時還要開發(fā)高品質(zhì)的特殊產(chǎn)品，提高中高端鋼鐵需求方面的掌控能力。”
李海彤告訴記者，在東南亞市場，不僅要擴(kuò)大出口目的地，還要擴(kuò)大出口范圍，不能使鋼材出口僅僅局限于某些特定品種上，這也是減少貿(mào)易爭端的最有效方法。今后汽車板、鋅鐵合金等產(chǎn)品將是本鋼集團(tuán)的主推方向。
據(jù)了解，在東南亞市場，本鋼集團(tuán)的長材產(chǎn)品也開辟出廣闊的市場。大連進(jìn)出口公司經(jīng)理李炳林介紹，按照本鋼集團(tuán)的整體營銷布局，在長材產(chǎn)品的出口市場細(xì)分中，東南亞市場是本鋼集團(tuán)長材產(chǎn)品出口的第二大市場，東南亞市場從整個中國的鋼鐵產(chǎn)品采購數(shù)量是最多的，本鋼集團(tuán)在整個長材產(chǎn)品出口數(shù)量上，東南亞市場也是最多的。
另外，近年來本鋼集團(tuán)還加大了對東南亞新興經(jīng)濟(jì)體的出口力度，與印度、巴基斯坦等國家也分別簽訂了熱軋材出口合同。繼去年由世界最寬熱連軋機(jī)——本鋼集團(tuán)2300mm生產(chǎn)線，圓滿完成出口巴基斯坦X70管線鋼15000多噸生產(chǎn)任務(wù)后，該生產(chǎn)線前不久生產(chǎn)的5000噸X70管線鋼，又經(jīng)過大連港漂洋過海運(yùn)往巴基斯坦，用于中巴經(jīng)濟(jì)走廊的工程項目上。
目前，本鋼集團(tuán)在東南亞市場的成績單表現(xiàn)“搶眼”——
從產(chǎn)品出口數(shù)量上，本鋼集團(tuán)冷系產(chǎn)品在東南亞市場的銷量占整體冷系產(chǎn)品銷量15%；熱系產(chǎn)品的銷量在越南市場排在中國鋼企前三位；長材產(chǎn)品的銷量在東南亞市場是最多的，在印尼銷量接近39.6萬噸，在泰國銷量達(dá)到5.4萬噸以上，在菲律賓銷量達(dá)到4.7萬噸以上。
從客戶結(jié)構(gòu)上，越南當(dāng)?shù)乇容^大的廠家和貿(mào)易商HOA SEN、HOA SEN、VN STEEL、DAI THIEN LOC、SMC、NM STEEL、金國鋼鐵公司等都是本鋼集團(tuán)的重點客戶；馬來西亞、印尼、泰國、新加坡、菲律賓等國也有本鋼集團(tuán)的重點客戶。其中，線材產(chǎn)品重點客戶印尼INTIRODA與本鋼集團(tuán)合作4年多，是本鋼集團(tuán)的戰(zhàn)略客戶，90%以上的采購量從本鋼集團(tuán)采購，全部為高端品種線材；泰國SIW月采購量達(dá)到3000噸到5000噸，全部為高碳82B線材，該客戶產(chǎn)品很多供給泰國當(dāng)?shù)卣こ淌褂?；菲律賓CAPASCO是菲律賓當(dāng)?shù)刈畲缶€材客戶，每月需求量2萬噸以上，全部為低碳拉絲用途。
2017-12-11